זה מתחיל בסיפור אישי מביך

"רוצים לגרום לאנשים להפסיק עם סמול-טוק ולהתחיל לדבר על נושאים משמעותיים ומעניינים? התחילו את המפגש עם סיפור אישי מביך". זה היה הטיפ הראשון לחיים הטובים שהעניק פרופ' דן אריאלי לקהל בהרצאתו בערב ארגון הבוגרים של האוניברסיטה. לזכותו יאמר שהוא לא רק דורש אלא גם מקיים. את הסיפור של דן אריאלי לא נספר (טוב, זה מביך) אבל הוא בהחלט הצליח לשבור את הקרח.

פרופ' אריאלי עוסק בכלכלה התנהגותית, שהיא שילוב של פסיכולוגיה ותורת המשחקים, ומנסה להסביר גורמים לקבלת החלטות. בעזרת פיצוח המניעים להתנהגות האנושית, הוא מצליח להעניק ייעוץ שמשפר את ביצועיהן של חברות ואת איכות השירות שהן מעניקות ללקוחות, לעובדים ולחברה בכלל. לפי גישתו, הכלכלה ההתנהגותית יכולה לתת תשובות טובות לשאלות מגוונות הקשורות להתנהגות אנושית. כיצד משכנעים אוכלוסיות מוחלשות לחסוך כסף עבור עתיד המשפחה? איך גורמים לעובדים להיות מסופקים יותר בעבודתם ונאמנים לארגון? ושאלת השאלות – איך הופכים למאושרים יותר ונשארים כך לאורך זמן.

להוריד חיכוך ולהוסיף מוטיבציה

אחד מהכישרונות הבולטים של אריאלי הוא יכולתו להסביר ולסכם את המסקנות ממחקריו בעזרת סיפורים ומטפורות מובנים ונגישים. "דמיינו לכם שאתם רוצים לשגר טיל לחלל. מה תצטרכו לעשות כדי שהשיגור יצליח? אתם תשאפו להוריד חיכוך ולמצוא מקורות דלק. כך בדיוק צריך לעשות כשרוצים לשנות התנהגות אנושית", מסביר פרופ' אריאלי.

לדבריו, החיכוך הוא מה שמפריע לנו לעשות את השינוי, והדלק הוא המוטיבציה אותה יש להזין. "אם נבין מהי ההתנהגות שמובילה אנשים לפעולה או לחוסר פעולה נוכל לטפל בה". הוא משתמש בדוגמא האמיתית של הפער בין הרצון שלנו לאמץ אורח חיים בריא ובין המציאות: "למה אנשים לא אוכלים מספיק ירקות? כי הם לא רוצים? כי מגירת הירקות נמצאת במקום פחות נגיש ממדף הפשטידות והמאפים במקרר", הוא אומר ומקבל הסכמה מחויכת, אך נותן דוגמא רצינית הרבה יותר: חינוך שכבת אוכלוסייה ענייה באפריקה לחיסכון מהמעט שיש לה, עבור עתיד ילדיה.

לרוץ, לסבול ולהירשם למרתון הבא

מהי ההתנהגות שמובילה אנשים? הרי אנחנו לא באמת מצפים להעביר את חיינו הבוגרים על חוף הים עם כוס של קוקטייל. "פעם הייתה תפיסה שהעבודה היא שלילית ושאנחנו עושים אותה רק כי היא מאפשרת לנו לקנות חופשה על החוף", אומר פרופ' אריאלי.

"היום עולם העבודה משתנה כמובן, ואני רוצה להאמין שרובנו נהנים במידה זו או אחרת ממה שאנחנו עושים. כמובן שאי אפשר ליהנות כל הזמן, ואני נוהג לתת לדוגמא את האנשים שרצים מרתון. אין במרתון שמחה. אם תשאלו חייזרים שהגיעו הנה וראו אנשים רצים, הם בטח יאמרו לכם שחשבו שהאנשים האלה עשו משהו נורא וכעת הם נענשים על כך. אבל ברצינות, המרוץ נותן לנו דברים משמעותיים אחרים כמו שייכות, הישגיות, עבודת צוות ועוד. המוטיבציה יכולה לבוא מהרבה דברים שלא באים משמחה רגעית, וזוהי הדרך להבין את ההתנהגות האנושית".

^{פרופ' אריאלי מגלה מהי הנוסחה לחיים טובים. צילום: יעל צור}

פרופ' אריאלי, התנהגות אנושית היא מורכבת וסבוכה. איך בכל זאת אתה בוחר את נושאי המחקר שלך?

"אני קודם כל בודק איפה אני חושב שאפשר להשפיע. אני מסתכל על דברים שאנשים עושים, מנסה לראות איפה אנחנו מתנהגים באופן פחות אידיאלי, ואז מנסה לבדוק האם זה משהו שאני יכול לעזור ולשפר. אם כן - זהו תחום המחקר שלי".

אתה משתמש בידע שמתקבל מהמחקרים שלך כדי לעזור לאוכלוסיות שנמצאות במצוקה כזו או אחרת. מה קודם למה? הרצון לעזור או העניין שלך בתחום מסוים?

"אני חושב שיש לזה שלבים בחיים. כשהתחלתי, העניין שלי היה יותר העניין עצמו, חשבתי על הלמידה בתור הדבר העיקרי ושהאפשרות לעזור יכולה לבוא אחר כך. ככל שאני מתבגר יש לי פחות סבלנות ללמוד עכשיו ולעשות אחר כך, והמוטיבציה הראשונית שלי היא קודם כל לעזור, וכמובן שאם לומדים מזה זה יופי, כי אז אפשר לעזור לעוד אנשים".

הכלכלה ההתנהגותית בעצם עושה הפוך על הפוך לכלכלה הקלאסית. מה לדעתך צריך ללמד סטודנטים לכלכלה שהם לא לומדים היום?

"אני אוהב כלכלה מסורתית. אני חושב שזו דרך חשיבה אלגנטית ומעניינת ואני בהחלט בעד, אבל אני חושב שצריך לזכור שזה לא כל הסיפור. הייתי רוצה שהסטודנטים לכלכלה ילמדו קצת יותר ענווה, קצת יותר על שיטות מחקר, ולפחות שידעו שיש עוד דרכים לנסות לחשוב על החיים, ולא לראות הכול רק דרך הפרספקטיבה הכלכלית. הייתי רוצה שנודה שאנחנו לא באמת יודעים מה קורה ונהיה קצת יותר מוכנים לעשות ניסויים וגם לקחת מידע מעולמות שונים - מפסיכולוגיה, מפילוסופיה, מסוציולוגיה וכו'". 

אם היית חוזר היום לספסל הלימודים, מה היית בוחר ללמוד?

"אני אוהב מאוד את מדעי החברה, את הרעיון של להבין מה קורה ולנסות לשפר. זה חשוב מאוד בעיניי. אבל אם הייתי יכול להוסיף משהו הייתי רוצה מאוד לדעת יותר בתחום הביולוגיה. קורים שם דברים מרתקים, בעיקר מבחינת תזונה, גנטיקה ועוד".

מה לדעתך ילמדו הנכדים של הנכדים שלך באוניברסיטה?

"אני חושב שלאקדמיה יש הרבה מה לומר על האופן שבו אנחנו צריכים לבנות את העולם באופן שייתן לפוטנציאל האנושי שלנו לפרוח. אני מקווה שהנכדים של הנכדים שלי ילמדו דברים שיוכלו לעזור להם להמציא. זה ברור לגמרי שבביולוגיה למשל ההמצאות מתחילות בדרך כלל באקדמיה וממשיכות הלאה, אבל זה לא תמיד כך בתחומים אחרים, וזה משהו שאני מקווה לו".

אחרי כל השנים של מחקר בתחום, מה הדבר הכי מפתיע שלמדת על התנהגות האדם?

"שלמרות שאנחנו לא רציונליים בהרבה דרכים, טובות ולא טובות, מפתיע אותי לראות כל פעם מחדש כמה אנחנו חושבים שאנחנו כאלה".